Digitale strategie in de installatiebranche: de eindklant als gemiste kans voor fabrikanten en groothandels.

Sten Knaven
Sten Knaven
Digital Growth Consultant
Sten Knaven
Sten Knaven
Digital Growth Consultant

In de installatiebranche spelen fabrikant, groothandel, adviseur en installateur ieder hun eigen rol. En daarbij is iets vreemds gaande. Elk van deze partijen heeft de marktfocus in de meeste gevallen uitsluitend gericht op de eerstvolgende in de keten. 

De fabrikant bekijkt hoe hij zijn producten optimaal onder de aandacht kan brengen van de groothandel. De groothandel probeert op zijn beurt zo goed mogelijk de installateur te voorzien van productspecificaties en installatie-informatie, met het doel om zoveel mogelijk installatiegemak te bieden. En de installateur? Die installeert wat zijn eindklant nodig heeft. 

Fabrikanten en groothandels hebben zich traditiegetrouw altijd al gericht op de eerstvolgende partij in de keten. Maar als je er goed over nadenkt dan is dat tegenwoordig eigenlijk een heel vreemde gang van zaken. Doordat het internet de hele keten op zijn kop heeft gezet. Hierdoor missen fabrikanten en groothandels in de installatiebranche veel kansen.

Veel spelers in de installatiebranche zien deze verandering bij de eindklant compleet over het hoofd. In dit artikel help ik je in te zien wat de gevolgen hiervan zijn en welke kansen en bedreigingen dit met zich meebrengt voor fabrikant en groothandel.

Of het nu gaat om luchtbehandelingskasten, video intercomsystemen, waterafvoerinstallaties, brandbeveiligingsoplossingen, airco-systemen, domotica techniek etc.: het is uiteindelijk altijd de eindklant die er daadwerkelijk gebruik van maakt of voordeel van heeft. En die eindklant, die zoekt steeds vaker zélf online naar oplossingen waar hij behoefte aan heeft, daar waar hij vroeger deze kennis uitsluitend bij zijn leverancier kon halen. Die eindklant leert daardoor steeds meer, zonder dat hij daarbij meteen zijn leverancier nodig heeft. Hij wordt daarmee mondiger, kritischer en veeleisender dan voorheen.

Veel spelers in de installatiebranche zien deze verandering bij de eindklant compleet over het hoofd. In dit artikel help ik je in te zien wat de gevolgen hiervan zijn en welke kansen en bedreigingen dit met zich meebrengt voor fabrikant en groothandel.

“Je mist als fabrikant of groothandel compleet de connectie met de persoon die uiteindelijk écht gebruikmaakt van je producten.”

Wie betaalt, bepaalt

Wat is nu precies het gevolg van het feit dat de meeste fabrikanten en groothandels in de installatiebranche zich focussen op de eerstvolgende in de keten? Eigenlijk is dat heel simpel: je mist als fabrikant of groothandel compleet de connectie met de persoon die uiteindelijk écht gebruikmaakt van je producten én je bent niet zichtbaar voor degene die voordeel heeft van je producten. Dat is niet logisch en niet effectief. 

De grote vraag is immers: is de toegevoegde waarde van jouw producten als het erop aankomt uiteindelijk voor de installateur van belang, of is die eigenlijk met name van belang voor de eindklant? 

Focus je je als groothandel in je marktbenadering op de installateur, dan kun je bijna alleen nog maar praten over de voordelen voor de installateur: “What’s in it for them?”. Maar het is uiteindelijk altijd de eindklant die jouw product afneemt en betaalt.

Maar… het gaat er niet alleen om dat je als fabrikant of groothandel de juiste oplossing hebt voor de vraag van je eindklant. Er speelt nog iets anders. En dat is dat jouw belangen als fabrikant of groothandel en die van de installateur niet altijd voor de volle 100% parallel lopen. Ik zal dat duidelijk maken aan de hand van een voorbeeld.

Heel veel productinnovaties van fabrikanten zorgen voor lagere onderhoudskosten voor eindklanten. Zo gaat bijvoorbeeld de nieuwste brandklep twee keer zolang mee en geeft een sensor automatisch een signaal als er iets mis is.

Voorheen moest daar misschien elk jaar een installateur een onderhoudscheck op doen. Dat levert de installateur natuurlijk meer geld op. Maar ja, wat moet jij als fabrikant dan met jouw mooie nieuwe innovatie waar jij meer marge op hebt? 

Bied een totaal verhaal

Groothandels en fabrikanten zullen daarom veel meer dan voorheen een totaalverhaal moeten maken voor eindklanten, in plaats van voor installateurs. Zoek de eindklant op en bied hem de juiste informatie over de producten op basis van zijn behoeften. Waarom? Omdat de eindklant zelf (online) zoekt naar informatie en oplossingen over en rond jouw product. 

De installateur installeert en koopt weliswaar in, maar jij hebt als fabrikant of groothandel de juiste oplossing voor de vraag van je klant. En door zijn eigen online oriëntatie is de eindklant daarnaast ook nog eens steeds meer betrokken bij de keuze van de installateur. 

“Jouw belangen als fabrikant of groothandel lopen niet altijd 100% parallel met die van de installateur.”

Creëer een digitale strategie

Een extra argument dus om je te focussen op de eindklant – in dit voorbeeld de eigenaar of beheerder van een bedrijfspand – en de voordelen van jouw product. Zo ziet deze eindklant, de eigenaar of gebouwbeheerder, veel eerder de waarde in van jouw product en wil het hebben. 

Gebouwbeheerders zijn namelijk bezig met efficiency en kostenbesparing in hun gebouwmanagement. Kun jij daarin voorzien als fabrikant of groothandel? Creëer dan een digitale strategie door online zoekgedrag in kaart te brengen en stem daar je digitale aanpak op af.

Daarbij gaat het in je communicatie niet in de eerste plaats om jouw product, maar (in dit voorbeeld: een brandklep met sensor) om lagere kosten van gebouwbeheer voor de eigenaar/beheerder van het pand. Terwijl je uiteindelijk in je online strategie als fabrikant of groothandel uiteraard wel verwijst naar je product, maar dan als oplossing voor het efficiencyvraagstuk van de gebouwbeheerder.

Omdenken

Okee, maar wacht even. Een eindklant een brandklep verkopen?! Dat kan toch niet! Die heeft daar helemaal geen verstand van… toch? Maar dan zul je toch écht even anders moeten gaan denken. Net zoals jij vroeger geen idee had waar je nou precies op moest letten bij de aanschaf van een wasmachine, vink je nu eenvoudig bij Coolblue aan welke selecties belangrijk zijn op basis van jouw behoefte. En de selectiecriteria worden ook nog eens steeds specifieker gebaseerd op jouw behoefte.

Een mooi voorbeeld bij de aanschaf van een wasmachine is dat de filter veranderd is van “hoeveel kilo vulgewicht wil je voor je wasmachine?” naar “wat is de grootte van je huishouden?”. En daar wordt dan het aanbod van Coolblue op aangepast. 

En dat is dus precies wat jij ook moet doen als fabrikant of groothandel! Niet alleen in filters, maar in je hele verhaal.

Bij consumentenaankopen worden deze methoden steeds meer toegepast. In de installatiewereld vind je het nog maar sporadisch! Een eindklant is helemaal niet bezig met wie hem de oplossing levert, hij of zij wil gewoon een oplossing voor het probleem. Wie dáár als fabrikant of groothandel in de installatiebranche op inspeelt: die pakt de grote kansen die er nog liggen in de branche.

Deel dit artikel

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp
small_c_popup.png

Bedankt voor het lezen!

Meld je aan voor updates over onze onderzoeken, expert blogs en nieuws. Ook houden we je op de hoogte van aankomende events.

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.