Social selling als verkoopstrategie in de B2B-sector

Arie van Loopik
Arie van Loopik
Digital Transformation Consultant
Arie van Loopik
Arie van Loopik
Digital Transformation Consultant

Als je de salesafdeling vraagt “Hoe bereik je momenteel B2B prospects?”, krijg je vaak het antwoord: “Via bestaande relaties en ‘koud’ bellen.” Maar is dat nog rendabel? Zeker koud bellen is tegenwoordig minder aantrekkelijk om nieuwe leads te werven, omdat er steeds meer informatie beschikbaar is.

Zelden hoor ik dat ‘Social selling’ een omarmde strategie is in de B2B-sector. Ik vind het opmerkelijk dat, in een wereld waarin social media zo’n groot onderdeel zijn van ons zakelijke en privé-leven, ze er in de B2B-sector nog erg terughoudend mee zijn. Wat ‘social selling’ is en hoe het toepast, licht ik hieronder verder toe.

Wat is 'Social Selling'?

Social selling is het proces waarin je online relevante informatie deelt en de interactie aangaat over de onderwerpen op de (social)kanalen waar jouw prospects actief zijn. Het heeft dus weinig met echt keihard verkopen te maken, het is juist het toevoegen van waarde waardoor prospect uiteindelijk naar jou toekomen. Pas dan start het echte verkoopproces. En ja.. dat is een uitdaging, maar minder moeilijk dan je denkt. 

Wat gaat er vaak mis?

Ik zie ze wel eens voorbij komen via LinkedIn: connectieverzoeken, zonder toelichting op waarom het relevant is om te ‘connecten’. Vaak zijn dit verkopers die je na het accepteren van het verzoek via direct message een verkooppitch toesturen om een vrijblijvende afspraak te maken. Hoe vaak ik hierop in ben gegaan? Ik in ieder geval nooit. Het sturen van de verkooppitch is eigenlijk een vernieuwde versie van ‘koud’ bellen, waarbij de slagingskans tegenwoordig erg laag is.

Daarnaast zie ik ook veel organisatie die hun folders en brochures op LinkedIn plaatsen als content. Ook dit heeft een lage slagingskans.

Hoe moet het dan wel?

Het is beter om te bedenken welke uitdaging je prospects hebben, in relatie tot het product of dienst dat jij biedt, en welke informatie hen helpt. Verpak deze informatie in verschillende soorten content en je hebt een goede start voor de social selling strategie.

Hierdoor creëer je:

  • Kennis (bij jou halen prospects de informatie die ze nodig hebben), 
  • Nieuwsgierigheid (wat vind jij van een bepaald onderwerp),
  • Interesse in jou (jij weet wat de beste oplossing is). 

En.. Overtuigd dat social-selling jouw salesstrategie naar het volgende level brengt?

Deel dit artikel

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email
Share on whatsapp
small_c_popup.png

Bedankt voor het lezen!

Meld je aan voor updates over onze onderzoeken, expert blogs en nieuws. Ook houden we je op de hoogte van aankomende events.

  • Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.