De zakelijke klant is allang grotendeels online op zoek
Al sinds de opkomst van het internet vindt een verschuiving plaats van offline naar online. Voor privé/particulier gebruik kun je internet in je dagelijkse koopgedrag niet meer wegdenken. Zakelijk/b2b vertrouwen we, zeker in de bouw-, installatie- en vastgoedwereld, vaak nog op de traditionele marktbewerking van koude acquisitie, vakbeurzen en persoonlijke verkoop. Maar is dat nog wel waar jouw klant zich bevindt? Al jaren zie je een daling van het aantal bezoekers op beurzen. Grotere bedrijven zijn steeds minder te vinden als exposant op de beurs. Online speelt hier een grote rol in. Veruit de meeste kopers in nagenoeg alle b2b markten oriënteren zich uitvoerig online, vóór ze besluiten persoonlijk contact te maken met een leverancier. Dat is direct af te leiden uit de enorme hoeveelheid zoekdata, die overigens (gratis) toegankelijk is in Google. Een heel groot deel van de route die de klant aflegt tot de aankoop is daarmee al afgerond vóór zijn eerste contact met de salesafdeling van een bedrijf. Waardoor b2b klanten steeds beter geïnformeerd zijn en kritischer dan ooit tevoren. Ze zijn online op zoek naar waarde, expertise en authenticiteit van merken, om af te wegen met wie ze zaken willen doen. Is jouw online performance, die gebouwd is op content, niet op orde? Dan heb je daar de eerste commerciële slag richting je klant al gemist.
(b2b) Contentmarketing brengt jou waar je klant is
Hoe jij je bedrijf online presenteert, is dus essentieel in het bereiken van je ideale klant. Zorg jij dat je kwalitatief goede content plaatst, dan levert je dit veel voordelen op:
Versterken van je positionering
Expertise demonstreren en thought leadership opbouwen in je vakgebied en waardevolle educatieve content delen, positioneert je bedrijf als vertrouwde adviseur en servicepartner, die haar klanten actief ondersteunt met kennis. Cruciaal in innovatieve, technologisch hoogstaande en sterk veranderende sectoren, waar kennisopbouw bij de spelers, vertrouwen, geloofwaardigheid en support belangrijk zijn. Om bij de eerder genoemde voorbeeldmarkten te blijven: denk als het hierover gaat maar eens aan alle innovaties in de bouw- en installatiewereld die voortkomen uit de energietransitie. Dat schreeuwt om de uitwisseling van kennis over al die compleet nieuwe producten en ontwikkelingen: nieuwe biobased bouwmaterialen, nieuwe isolatietechnieken, nieuwe duurzame typen warmtebronnen enz. Opdrachtgevers en afnemers willen er het naadje van de kous over weten, en dan is kwalitatieve contentmarketing een uitkomst als je bijvoorbeeld bouwmaterialenfabrikant bent en biobased bouwmaterialen levert. Of als je bedrijf innovatieve warmtepompproducten ontwikkelt. Die gekocht en geïnstalleerd worden door installateurs die vroeger cv-ketels plaatsten, maar waarvoor je als installateur wél compleet andere technische kennis nodig hebt. Een uitstekende voedingsbodem om in dat geval jouw expertise als toeleverancier te delen en zo die installateur op weg te helpen.
Versterken van loyaliteit
Contentmarketing stelt je als bedrijf in staat om een diepere band met je doelgroep op te bouwen. Door relevante en boeiende content te maken die aansluit bij de behoeften en interesses van je klanten, breng je als bedrijf een emotionele connectie tot stand. Zo bouw je loyaliteit op die veel verder gaat dan puur transactionele relaties.
Verhogen van de omzet
Daarnaast helpt contentmarketing ook om leads te genereren en levert het een bijdrage aan het verhogen van je omzet. Door content te delen die gericht is op verschillende stadia in de koopcyclus bereik je klanten in elke koopfase. Zorg je dat deze content kwalitatief opgebouwd is, dan leid je de potentiële klanten door de hele koopcyclus heen, ongeacht waar ze instappen. Zo vergroot je als bedrijf je zichtbaarheid en ontgrendel je nieuwe zakelijke kansen voor je salesafdeling.
Contentmarketing b2b succesvol inzetten: 8 handvatten
De basis voor het ontwikkelen en delen van content is een contentstrategie. Maar hoe ontwikkel je een effectieve contentstrategie? Hoe maak je in de praktijk hoogwaardige content die jouw doelgroep bereikt en raakt? Wie is je doelgroep die je op de juiste manier wilt aanspreken eigenlijk precies? Wat doe je om je online content meetbaar te maken? Typisch van die vragen waar je tegenaan loopt als je met contentmarketing aan de slag gaat. Het succes van kwalitatieve contentmarketing vereist een strategische benadering en consistente uitvoering. Hier zijn de belangrijkste 8 handvatten om in gedachten te houden:
- Zorg dat je weet wie je doelgroep écht is
Begrijp je doelgroep en wees relevant. Het is essentieel om een diepgaand inzicht en begrip te hebben van de behoeften en prioriteiten van je doelgroep. Zo weet je welke thema’s, onderwerpen en invalshoeken interessant zijn voor hen. Betrek daarom ook vakinhoudelijke mensen bij de ontwikkeling van je contentstrategie: bijvoorbeeld collega’s die echt inhoudelijk kennis en verstand hebben van je product of dienst en veel contact hebben met je doelgroep. Vaak is dat te vinden bij productmanagers, salesmensen, helpdesk- en customer service medewerkers, R&D collega’s etc. Zij kennen de vragen en issues van de klant. - Verkoop niet je product, maar een oplossing
Spreek in de content niet vanuit je product, maar vanuit je doelgroep. Zet hún uitdagingen en vraagstukken voorop in de content en gebruik dát vervolgens als kapstok voor je product. Vertrek daarbij niet vanuit jouw drang om te vertellen hoe goed jouw bedrijf het allemaal weet, want dan wordt het zoals die commercial van vroeger: “En daarom adviseren wij vanuit WC-eend dan ook WC-eend”. Dat is niet geloofwaardig. ‘Show. Don’t tell’. - Investeer in kwaliteit
Kwaliteit staat centraal in contentmarketing. Zorg er dus voor dat je content goed geschreven en inhoudelijk hoogwaardig is. Ondersteun de content waar mogelijk met feiten, statistieken en case-studies. Dat vergroot de betrokkenheid van je doelgroep en het versterkt je geloofwaardigheid als afzender. - Wees uniek en waardevol
Zorg ervoor dat de content origineel is en ervan getuigt dat jouw bedrijf over de diepgaande kennis beschikt waar jouw doelgroep naar op zoek is. Bied waardevolle praktische inzichten, tips en adviezen die je doelgroep verder helpen. Kopieer nooit bestaande content. - Het oog wil ook wat
Zorg dat je content ook visueel aantrekkelijk is. Integreer beeldmateriaal zoals foto’s, infographics en video’s om de content aantrekkelijker en boeiender te maken. - Wees consistent
Maak voor je begint een copy platform of schrijfwijzer voor alle content. Die gebruik je steeds als leidraad. Hierin leg je zaken vast als: op welke manier breng je je bedrijf voor het voetlicht, spreek je lezers aan met ‘u’ of ‘jij’, wat is de schrijfstijl die je hanteert: formeel of zakelijk etc. Zo zorg je voor consistentie en herkenbaarheid. - Optimaliseer voor (gesproken) zoekopdrachten
Zorg ervoor dat de content geoptimaliseerd is voor zoekmachines, met relevante zoekwoorden en een goede structuur die de online vindbaarheid verbetert. Bedenk daarbij nooit zomaar zelf wat zoekwoorden, maar maak gebruik van de data van Google (Google Zoekwoordplanner). Dat is veruit het meest effectief. Altijd. Aan de hand van de data zie je precies wat de meest interessante en relevante zoekwoorden zijn. - Meet en analyseer!
Stel meetbare doelen op voor de content en gebruik analytics-tools om de prestaties te volgen en inzichten te verzamelen die je helpen om de contentstrategie te verbeteren.
Kortom
B2b contentmarketing speelt een steeds belangrijkere rol in sectoren zoals de bouw-, installatie- en vastgoedsector. Het vermogen om door online kennisdeling vertrouwen op te bouwen, expertise te demonstreren en waarde te leveren wordt steeds belangrijker voor commercieel succes. Met een strategische en consistente benadering van contentmarketing onderscheid je je van je concurrentie. Je versterkt je merk ermee en je ontgrendelt er de groeikansen mee die de salesmensen in je bedrijf ondersteunen in hun werk.
Meer weten?
Meer weten over hoe je jouw content tot een hoger niveau brengt? Volg dan de eendaagse training ‘Contentstrategie, contentkalender en copy-platform voor de bouw-, installatie- en vastgoedsector’. (Ook interessant trouwens als je uit een andere b2b-sector komt)
Informatie over onze trainingen zijn binnenkort te zien op onze site, houd hem dus goed in de gaten!
